Как построить график динамики продаж

Прибыль любого бизнеса зависит от того, насколько хорошо налажен процесс сбыта. Понимая, какова текущая прибыль, как выполняется план, управляющий компании сумеет предсказывать рост либо спад выручки, улучшить продвижение продукции. Анализ выполняется, чтобы:

Существует 10 методов анализа, которые концентрируются непосредственно на продажах и еще несколько способов для изучения второстепенных факторов. Но какой бы метод ни был выбран, исследования проводят по одному алгоритму:

В результате аналитик делает следующие выводы:\n✔ удалось ли продать больше, чем в прошлом месяце, есть ли рост продаж;\n✔ насколько выросла продажа по сравнению с прошлым годом;\n✔ есть ли сезонность, то есть колебания спроса по сравнению со средним значением за годом.

Обычно таким образом анализируется выручка. Но можно использовать и другие показатели, например размер клиентской базы (в том числе анализ только активных клиентов, которые за выбранный период хоть раз покупали), прибыль, объем продаж в штуках. Далее анализируется результат: темп роста более 100% говорит о том, что по сравнению с прошлым периодом продаж увеличилось; темп роста менее 100% говорит о упадке продаж; значение равно 100% - продажи остались на том же уровне.

ABC-АНАЛИЗ‍ABC\n-анализ относится к структурным, т.е. позволяет взглянуть на продажу с точки зрения их состава. Аналитик увидит, что продавалось и принесло больше выручки. Базовым АВС-анализом исследования выручки. Также с помощью методики можно анализировать продажи в разрезе товарной группы, каналов сбыта.\nВ любом случае продажи будут разделены на 3 или 9 групп, в зависимости от вида анализа. В основе распределения лежит принцип Парето: чтобы получить 80% нужного результата, нужно определить 20% самых эффективных действий и сконцентрироваться на них. Чтобы провести исследования, необходимо составить список всех товаров и указать объем продаж для каждого из них, а затем сформировать рейтинг от наибольшей выручки до наименьшей. Затем необходимо начать суммировать полученную выручку нарастающим итогом. То есть рядом со второй позицией нужно указывать сумму выручки с продажи первого и второго товара, рядом с третьей – выручку из товаров 1–3 и т.д. Для удобства можно рассчитать долю общей выручки. Затем нужно все позиции из списка разделить на группы:\n\n✔ в группу А войдут все позиции, выручка из которых составила 80% от общего значения;\n✔ в группу В попадут товары с совокупной выручкой от 5 до 15 %;\n✔ в группу С войдут все оставшиеся товары.

После АВС – анализа можно провести схожую XYZ-сегментацию. Для этого необходимо выбрать второй показатель, связанный с первым. К примеру, если при АВС-анализе изучались товарные позиции, то по XYZ можно посмотреть на количество проданного. В результате будет информация о том, какие товары пользуются спросом и одновременно приносят больше прибыли. Ведь иногда малопопулярный, но дорогостоящий товар продается в течение месяца лишь несколько раз, но из-за высокой цены составляет большую часть выручки. А востребованные недорогие мелочи попадают в группы В и С. Однако сегментация товаров по равномерности спроса проводится несколько иначе, чем по объему продаж в деньгах. Данные о продукции нужно занести в таблицу Excel, в которую уже будут вписаны формулы определения коэффициента вариации. В зависимости от коэффициента товары из списка попадают в группы: \nX - товары с коэффициентом менее 10%;\nY - позиции с коэффициентом 11-25%;\nZ - товары, которые более 25%. Коэффициент вариации - это отклонение объема продаж среднего значения. К примеру, товар 1 в течение последнего года продавался стабильно, примерно по 1000 единиц в месяц и в результате за год принес в компанию 1 млн. гривен. А товар 2 продавался с разной интенсивностью, от 200 до 5 000 штук в разные месяцы, но в результате принес компании 7 млн. выручки. Кажется, что второй продукт более выгоден, однако его сбыт нестабильный, плохо прогнозируемый.

Чем больше компания, чем больше у нее филиалов, дистрибьюторов или сетей, тем важнее ей анализировать, что и в каком количестве продано в каждой торговой точке. Для этого производится анализ структуры выручки и чека. В рамках исследования аналитика важны несколько показателей:

В идеале вести расчет в специальной программе, но можно посчитать и вручную по формуле: Сумма проданных SKU во все торговые точки / количество точек Если наблюдается положительная динамика среднего SKU, компания занимает большую долю рынка, что косвенно свидетельствует о росте спроса на ее товары. Потому этот анализ лучше проводить в сравнительной форме, рассчитывая среднее SKU и за прошедший, и за текущий период.

Анализируя динамику продаж, необходимо смотреть на товарные группы, которые приносят больше прибыли и дохода. Анализ основан на расчете нескольких показателей: доли рынка, занимаемой отдельным товаром, динамики этой доли рынка по сравнению с несколькими прошлыми периодами, объема продаж в денежном или натуральном выражении. Затем данные по продажам распределяются по матрице, являющейся графиком с горизонтальной и вертикальной осями. На одной оси отмечается доля рынка товара, причем для объективности лучше доли рынка всех товаров сопоставлять с заданным эталонным значением. Если принять образец Х, то доли рынка получатся 1Х, 3Х, 0,1Х и подобные значения. По второй оси следует отметить темпы прироста рынка от 0 до наибольшего значения, которое вышло в продукции. Товары распределяются по матрице с учетом своей доли и темпов роста. Объем продаж также заносится в матрицу: чем выше объем продаж отдельного продукта, тем заметнее он должен быть обозначен в графике. В результате получается график с четырьмя квадратами, в каждом из которых есть несколько товаров. Для позиций из разных квадратов определяется разная стратегия продаж. Например, в ассортименте есть товары, которые активно продаются и быстро увеличивают свою долю рынка. Как правило, спрос на эти продукты продиктован временными трендами. Чтобы и дальше получать прибыль за их реализации, необходимо как можно дольше сохранять привлекательность на фоне аналогов

Остальные товары имеют малую долю рынка, но могут отличаться по темпам прироста. Есть быстрорастущие позиции, то есть в них можно инвестировать дополнительные средства. Тогда они, возможно, перейдут в категорию трендовых и будут приносить большую выручку. Оставшиеся товары отличаются низкой долей рынка, малыми темпами прироста и небольшим объемом продаж. Компании невыгодно держать их в ассортименте и нести расходы по доставке, хранению на складе. Проще вывести их из продаж.

Контрольный анализ объема продаж и объема прибыли следует выполнять всем отделам, в которых перед работниками стоит план. Если план по продаже выполнен в полном объеме, руководителю необходимо с помощью контрольного анализа определить отклонения между планом и фактическими результатами.

Проводить подобный анализ можно с учетом различных показателей: не только выручки, но и прибыли, рентабельности и других метрик, при условии, что они характеризуют результативность продаж.\nНапример, на прошлый год в компании были поставлены плановые показатели: продать товар А на общую сумму 1 млн. гривен nФакт, n товаров, на сумму. были проданы на сумму 750 и 950 тыс. гривен соответственно. Необходимо вычислить процент выполнения плана, разделив фактическое значение планового и умножив на 100 %. Выходит, что план товара А был выполнен на 75%, а по товару В – на 63%. Можно сравнить результаты работы с прошлым. Тогда прибыль была по 650 тыс. и 1 млн гривен соответственно, а планы были выполнены на 95% и 115%. Такой анализ позволяет сделать следующие выводы:\n✔ в целом наблюдается прирост выручки по сравнению с прошлым;поскольку выполнение планов сократилось, можно считать, что рост выручки связан не с развитием предприятия, а с инфляцией;\n✔ увидев перевыполнение плана в прошлом году, директор в этом году поставил высшую планку, но не поддержал ее в дополнение к ним. В результате менеджеры не смогли продать больше. План товара В был сильно недовыполнен, поэтому РОПу нужно понять, в какой момент у сотрудников начались проблемы. По декомпозиции плана видно, что первого квартала необходимо было продать на 400 тыс. из 1,5 млн, и сотрудники справились с этой задачей. А во втором квартале из тех же 400 тыс. удалось продать всего на 200 тыс. Важно понять, что повлияло на такой низкий результат.

Если необходимо определить факторы, влияющие на объем продаж и выручку, используется факторный анализ.

Потому что цена на товары зависит от затрат и себестоимости продукции, а цена и объем продаж формируют выручку. Изменив любое из этих значений можно корректировать выручку в большую или меньшую сторону. Анализ проводится как сравнение текущего периода с прошлым. Например, у компании наблюдается рост выручки, но прибыль не увеличивается, потому что рост выручки произошел благодаря масштабированию, требовавшему дополнительных затрат. Однако директор предприятия хочет повысить прибыль и ради этого пытается понять, что повлияло на него. Для анализа он использует следующие данные:\n\n✔ выручку за текущий и прошлый период;\n✔ себестоимость товаров;\n✔ коммерческие расходы;\n✔ Управленческие расходы;\n✔ индекс изменения цен, т.е. соотношение цены в текущем и прошлом периодах;\n✔ объем продаж. Чаще прибыль сокращается по следующим метрикам:\n✔ сокращением объема продаж;\n✔ повышение себестоимости продукции; Теперь необходимо посмотреть, действительно ли было изменение этих показателей. По отчету видно, что размер продаж и себестоимость остались прежними, а коммерческие расходы возросли. Итак, только они повлияли на прибыль. Их нужно сокращать, оптимизировать, тогда на следующий период можно рассчитывать на более высокую прибыль.

Рост выручки не всегда влечет за собой повышение эффективности продаж с экономической точки зрения. К примеру, объем сбыта возрос, а прибыль осталась на прежнем уровне. Чтобы увеличить выручку, компании пришлось уложиться, например, потратить больше на рекламу товаров и автоматизацию процессов продаж. Но поскольку прибыль осталась неизменной, вложения компании не окупились. Чтобы контролировать экономическую эффективность продаж, необходимо проводить анализ рентабельности.

Рентабельность определяется по формуле: Прибыль/выручка Например, предприятие торгует товарами из трех групп. За этот и прошлый год показатели были такими: Товар А имел план по рентабельности 45%, а этот показатель составлял 51%. То есть план был перевыполнен. Но в прошлом году рентабельность составила 53%, то есть, по сравнению с прошлым годом, наблюдается упадок;\nтовар имел план по рентабельности 55%, и она оказалась такой же. В прошлом году рентабельность получилась 50%, то есть сейчас наблюдается положительная динамика; товар С практически перевыполнил план по рентабельности, поскольку ожидалось 45%, а в результате произошло 48%. В прошлом году стоял такой же план, и он был немного перевыполнен. Итак, хотя в рамках этого года план оказался перевыполненным, но по сравнению с прошлым ничего не изменилось. Теперь компания может оценить, какие именно товары выгоднее всего продавать. Оказывается, что это товар А или товар С, поскольку экономически они приносят компании больше отдачи.

Разные покупатели обращаются в компанию с разной частотой и оставляют разные суммы. Поэтому следует проанализировать клиентскую базу и найти те группы потребителей, которые покупают активнее. Чтобы контролировать клиентскую базу, важно знать два показателя: общий объем базы. Сюда входят текущие клиенты, с которыми сделка находится в стадии обсуждения, прошлые клиенты, давно не активные, постоянные покупатели, которые покупают регулярно и с ними сделка уже не требует долгих обсуждений. В этом случае клиентскую базу не нужно включать контактные данные тех, кто однажды подписался на рассылку, но с тех пор не проявлял интереса; активная клиентская база Это число покупателей, проявивших активность в отчетный период. К примеру, если таким периодом является квартал, то в него включаются только те, кто в течение квартала проявил активность. Если есть постоянные клиенты, которые делают покупки регулярно, но в этом квартале они не сотрудничали с компанией, то заносить их в активную клиентскую базу не нужно. Далее анализируется прирост базы в целом и числа активных клиентов. К примеру, за последние полгода отдел продаж заключил 5 000 договоров, то есть за этот период активная база составила 4 500 человек, так как часть из них за полгода совершили две и более покупок. Однако общая клиентская база равна 9 000 человек, то есть только половина клиентов проявила активность.\nНизкая активность покупателей может быть связана с несколькими причинами:\n\n✔ менеджеры работают неэффективно при обзвоне клиентов. Часть базы не обзвонили, люди не узнали о новинках, акциях и поэтому не совершили покупку; в отделе маркетинга плохо настроен ремаркетинг и ретаргетинг, не ведется работа с ушедшими клиентами; При этом пик клиентской активности (по общей клиентской базе) пришелся на март, что связано с сезонным спросом на товары.

Многих предпринимателей интересует, как определить объем продаж быстро. Это можно сделать с помощью экспертного анализа. Однако из-за того, что исследование осуществляется в экспресс-формате, его результаты могут оказаться необъективными. Однако он поможет сформировать общее представление о том, как дела у компании. В экспертном анализе принимают участие эксперты, например, специалисты из компании или приглашенные экономисты, маркетологи, менеджеры по продажам. Однако если проводить анализ регулярно и каждый раз привлекать тех же сотрудников, то повышается вероятность получения недостоверных результатов. Ведь каждый эксперт имеет свой устоявшийся взгляд на ситуацию на рынке. Большую пользу от исследования можно получить, если привлекать к нему клиентов или партнеров, поставщиков. Суть экспертного анализа заключается в следующем: определяются факторы, влияющие на успехи компании. Затем опрашиваются контрагенты: они высказываются, достаточно ли важен им тот или иной фактор. Каждому фактору контрагенты выставляют оценку по степени значимости. Затем оценки группируются и аналитик получает сводную таблицу.

В некоторых случаях оправдано привлечение именно сотрудников фирмы, а не внешних контрагентов. К примеру, директор размышляет, в каком направлении следует развиваться, чтобы повысить продажу: внедрять в ассортимент новинки или привлекать новых клиентов, выходить на новые рынки. Директор привлекает экспертов:\n\n✔ штатного финансового директора, чтобы он описал образцовые финансовые затраты на тот или иной путь развития;\n✔ специалиста по продажам, чтобы тот охарактеризовал потребности существующих клиентов;\n✔ маркетолога, чтобы он дал характеристику текущим клиентам и новому рынку сбыта;\n✔ менеджера по работе с поставщиком товары.

Дополнительно можно внедрить в работу еще несколько методов анализа, связанных с продажами косвенно, но влияющих на них. Рекомендуется регулярно проверять, насколько эффективно построены процессы закупок, сбыта, раскладки продукции на полках магазинов.\nТогда анализ динамики продаж будет затрагивать все сферы работы компании. Чем качественнее и всесторонне ведется изучение продаж, тем выше шанс, что компания повысит прибыль и займет более высокое положение на рынке.