Лиды и лидогенерация: роль в продвижении бизнеса

В продвижении бизнеса есть понятие лидогенерации. Это сбор контактных данных пользователей, заинтересовавшихся товаром или услугой. Благодаря этому компания получает базу контактов именно целевой аудитории. Все контакты в собранной базе считаются льдами, то есть потенциальными клиентами, пока не заключившими соглашение, но проявившими интерес.

1. Холодными ледами считаются потенциальные клиенты, которые уже оставили свои контактные данные, но пока не имеют четко сформулированной потребности в товаре. Они заходят на сайт или группу компании по интересу, привлеченные удачной рекламой. Но чаще всего имеют посредственное представление о компании.\n2. Если человек уже знаком с компанией, знает ее ценовую политику, конкурентные преимущества, он считается теплым лидом. Однако он еще не выбрал компанию, где готов купить товар.\n3. Когда человек подробнее изучает условия покупки, ассортимента, выгоды и решает обращаться именно к этой компании, он становится горячим ледом. Если компания уже собрала достаточно контактов, необходимо классифицировать их, распределить на группы. Для этого потенциальные клиенты оцениваются. Маркетолог оценивает, сколько маркетинговых шагов повлияло на человека. Чем их больше, тем горячее лед. Распределив лиды на группы, маркетолог продолжает работу с каждой группой. Горячие лиды можно сразу отправлять в отдел продаж, чтобы менеджеры предложили им сделку, встречу, отправили коммерческое предложение. Холодные и теплые лиды прогреваются с помощью постов, рассылок.

Чтобы лиды охотнее оставляли свои контактные данные, необходимо правильно построить процесс сбора контактов. Вот что положительно влияет на посетителей сайта:

Кроме того, для успешной лидогенерации необходимо привлекать на сайт или группу только целевых посетителей. Это означает, что посетитель должен удовлетворять определенным критериям. Во-первых, иметь реальную возможность использовать продукт. К примеру, если компания продает запчасти для авто, то на сайт должны приходить именно владельцы автомобилей. Во-вторых, потенциальные клиенты должны иметь финансовую возможность купить продукт.\n\nКогда определены критерии, удобно использовать контекстную рекламу для привлечения посетителей. При правильной настройке контекстная реклама будет показываться только пользователям, которые отвечают всем критериям.

Существует три способа, как добавить посетителя сайта в базу контактов:

Этот вид лидогенерации имеет преимущество – полученные лиды будут как минимум теплыми, следовательно, их проще перевести в горячие и довести до операции. Он-лайн инструменты – это качественный контент, который постоянно попадается на глаза потенциальному клиенту и ближе знакомит его с ассортиментом, ценами, ценностями компании. Онлайн-инструменты могут быть такими:

Но самый большой уровень персонализации отличается директ-маркетинг. Этот инструмент включает:

Сообщения обязательно должны быть персонализированы, то есть отвечать реальным интересам посетителя. Например, если человек листает каталог в интернет-магазине, а затем добавляет в корзину один из товаров, значит, письма по электронной почте должны рассказывать об этом товаре. Таким образом, директ-маркетинг заставляет пользователя вернуться в интернет-магазин и купить понравившийся товар.

Есть несколько эффективных каналов, которые помогут быстрее собрать и прогреть лиды.

Чат-боты можно использовать в интернет магазинах или социальных для консультации клиентов. Большинство потенциальных клиентов задают одинаковые вопросы, поэтому для работы чат-бота достаточно составить типичный скрипт разговора. Вот что может сделать бот:

Еще один способ набрать контакты потенциальных покупателей – использовать кросс-промоушн. Это взаимное продвижение двух компаний, не являющихся прямыми конкурентами, но работающих с похожей целевой аудиторией. Для этого канала необходимо собрать собственную базу контактов и обменяться с другой компанией.

Контекстная и таргетированная реклама напрямую не собирают контакты с пользователей Интернета, но приводят людей на сайт. Контекстная реклама показывается только пользователям, которые ввели релевантный поисковый запрос и показали свою заинтересованность в продукте. Такие люди считаются уже теплыми или даже горячими ледами, ведь они осознали потребность в продукте и активно ищут, где его приобрести. Таргет привлекает внимание холодной аудитории. Как и при настройке контекстной рекламы, можно задать конкретные критерии – пол, возраст, месторасположение и интересы клиента. Таким образом, будут отсеяны все люди, которым товар точно не подходит. Однако лиды, которым попадет на глаза объявление, не обязательно перейдут на сайт. Это зависит от качества рекламного объявления и правильно подобранных выгод, оффера.

Обычно каталоги и справочники используются для наращивания массы ссылок. Но такие сайты заходят заинтересованные люди. Если компания будет демонстрировать посетителям сайта свой продукт с помощью качественных фото, видео, посетитель охотно перейдет в интернет-магазин и оставит свои контакты.

С помощью тематических форумов и площадок можно привлечь заинтересованных людей. Например, можно использовать следующие способы:

Эти приемы прогревают аудиторию на форуме, и она приходит на сайт уже теплой или горячей.

Чтобы сбор лидов прошел успешно, необходимо учитывать несколько нюансов. 1) важно сначала правильно сегментировать аудиторию. Перед тем как настраивать рекламу, привлекать посетителей на сайт, необходимо проанализировать ЦА, сегментировать ее по полу, возрасту, финансовому и социальному положению, а также интересам.2) Продуманный веб-дизайн. Кнопка подписки должна быть ярко выделена, иначе есть риск, что посетитель сайта ее просто не увидит. Вместе с призывом подписаться должна размещаться информация о бонусах. Важно указать, что именно получит пользователь в обмен на свои контактные данные – разовую скидку, подарок за покупку, полезный гайд, каталог. Как правило, для подписки пользователь должен не только оставить свой адрес, но и указать дополнительные данные. Важно, что анкета-опросник ограничилась 3-5 пунктами. Например, попросить посетителя указать имя, пол, номер телефона и адрес электронной почты.\n3) наличие подключенной статистики. Важно отслеживать, сколько посетителей пришло на сайт, продолжительность их пребывания на сайте. Затем сопоставить этот показатель с количеством полученных контактов. ‍\n-поставить дополнительные вопросы, чтобы выявить потребность лида, порекомендовать ему товар, тарифный план.

Еще один способ набрать контакты потенциальных покупателей – использовать кросс-промоушн. Это взаимное продвижение двух компаний, не являющихся прямыми конкурентами, но работающих с похожей целевой аудиторией. Для этого канала необходимо собрать собственную базу контактов и обменяться с другой компанией.

Контекстная и таргетированная реклама напрямую не собирают контакты с пользователей Интернета, но приводят людей на сайт. Контекстная реклама показывается только пользователям, которые ввели релевантный поисковый запрос и показали свою заинтересованность в продукте. Такие люди считаются уже теплыми или даже горячими ледами, ведь они осознали потребность в продукте и активно ищут, где его приобрести. Таргет привлекает внимание холодной аудитории. Как и при настройке контекстной рекламы, можно задать конкретные критерии – пол, возраст, месторасположение и интересы клиента. Таким образом, будут отсеяны все люди, которым товар точно не подходит. Однако лиды, которым попадет на глаза объявление, не обязательно перейдут на сайт. Это зависит от качества рекламного объявления и правильно подобранных выгод, оффера.

Обычно каталоги и справочники используются для наращивания массы ссылок. Но такие сайты заходят заинтересованные люди. Если компания будет демонстрировать посетителям сайта свой продукт с помощью качественных фото, видео, посетитель охотно перейдет в интернет-магазин и оставит свои контакты.

С помощью тематических форумов и площадок можно привлечь заинтересованных людей. Например, можно использовать следующие способы:

Эти приемы прогревают аудиторию на форуме, и она приходит на сайт уже теплой или горячей.

Чтобы сбор лидов прошел успешно, необходимо учитывать несколько нюансов. 1) важно сначала правильно сегментировать аудиторию. Перед тем как настраивать рекламу, привлекать посетителей на сайт, необходимо проанализировать ЦА, сегментировать ее по полу, возрасту, финансовому и социальному положению, а также интересам.\n2) продуманный веб-дизайн. Кнопка подписки должна быть ярко выделена, иначе есть риск, что посетитель сайта ее просто не увидит. Вместе с призывом подписаться должна размещаться информация о бонусах. Важно указать, что именно получит пользователь в обмен на свои контактные данные – разовую скидку, подарок за покупку, полезный гайд, каталог. Как правило, для подписки пользователь должен не только оставить свой адрес, но и указать дополнительные данные. Важно, что анкета-опросник ограничилась 3-5 пунктами. Например, попросить посетителя указать имя, пол, номер телефона и адрес электронной почты.\n3) наличие подключенной статистики. Важно отслеживать, сколько посетителей пришло на сайт, продолжительность их пребывания на сайте. Затем сопоставьте этот показатель с количеством полученных контактов.

При оценке эффективности лидогенерации необходимо контролировать стоимость лидов. Стоимость одного лида – это затраты на его привлечение. Чтобы вычислить этот показатель, необходимо суммировать все расходы, а затем разделить их на количество привлеченных лидов.

Если нужно снизить стоимость лида, следует оптимизировать рекламную кампанию: