7 ШАГОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ СТОИТ ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕЙЧАС 7 шагов для увеличения кросс-продаж, которые стоит внедрить уже сейчас

Блог - WebHome Company

ШАГ 1 Хорошенько проанализируйте товары и услуги, что вы предоставляете, проработайте их с точки зрения дополнения и совмещения друг с другом. 


ШАГ 2 Систематизируйте полученный данные, оформив схему или таблицу. Информация должна быть структурирована так, чтобы менеджер по продажам легко мог найти в ней сопутствующие и дополняющие товары/услуги и предложить их клиенту в процессе разговора. Разместите таблицу в СRM вашей компании, чтобы сотрудники в любой момент могли воспользоваться ею, не зависимо от того, работают они в офисе или “в полях”. 


ШАГ 3 Проводите акции, разрабатывайте специальные предложения, следите за регулярным обновлением акционного ассортимента. Тут тоже поможет СRM, в ней можно ставить задачи маркетологам, обсуждать идеи и принимать работу, особенно если эти специалисты работают на вас удаленно. Удобно составить график проведения акций, спецпредложений и быстро ознакомить с ним отдел продаж, информация всегда будет под рукой, так как собрана в одном месте. 


ШАГ 4 Обучайте. Как бы банально это не звучало, но без обучения и отработки техники не обойтись. Дополнительные продажи - часто импровизация. Исходя из потребностей клиента можно подобрать разные сопутствующие товары или вообще переключить его внимание на другой продукт, обладающий расширенным функционалом, а значит, имеющий более высокую цену.


ШАГ 5 KPI и система мотивации сотрудников должны быть прописаны не только по главным продуктам, но и для дополнительных продаж, а СRM позволит вам отследить все необходимые метрики по каждому специалисту.


ШАГ 6 Если вы оптовая компания, вы также можете получать дополнительную прибыль, для этого необходимо вести с партнерами следующие работы: 


  • Делитесь всей актуальной информацией о кросс-товарах/услугах, рассказывайте о проводимых акциях, появившихся новинках и скидках, настройте для этого автоматическую рассылку по партнерам в СRM;

  • Проводите бизнес-встречи, семинары для партнеров, где подробно рассказывайте и обучайте продавать продукцию или услугу, а также сопутствующие товары;

  • Обеспечьте их соответствующей печатной продукцией для распространения среди клиентов;

  • Разработайте специальную бонусную программу для оптовых клиентов, мотивируя тем самым продавать дополнительные товары/услуги

  • Устраивайте конкурсы среди партнеров,  проводите регулярные торжественные церемонии с объявлением победителей и вручением наград. Например, “Партнер года”. Для того, чтобы отследить первенство, вам не нужно тратить уйму времени, все сделки хранятся в СRM, так что вы легко сможете провести аналитику. 


ШАГ 7 Обратите внимание, не совершают ли ваши менеджеры по продажам ошибок, указанных ниже. Для этого стоит иногда прослушивать разговоры сотрудников с клиентами. Все они будут собраны в карточку контакта в  СRM системе, при условии подключения IP-телефонии. 


  • Вопросы построены таким образом, что на них можно ответить отказом.

  • Сопутствующие товары подобраны неудачно и не несут необходимой ценности для потребителя.

  • Очень навязчивое предложение товаров или неестественность в разговоре.  У клиента появляется стойкое ощущение, что продавец просто идет по скрипту и абсолютно не заинтересован в том, чтобы решить его проблему.


Чтобы достичь успеха в кросс-продажах, нужно постоянно тренироваться, отрабатывать не только фразы, но и интонацию. Клиентам нравится, когда вы проявляете о них заботу и искренне стараетесь решить их проблему. Вовремя предложенный товар или услуга воспринимаются как желание помочь, что влечет за собой не только увеличение продаж, но и рост лояльности потребителей к компании, что немаловажно.


В этой статье мы рассказали вам об основных шагах, которые стоит предпринять любой компании для увеличения кросс-продаж, а еще показали, как CRM система может облегчить этот процесс. Когда в одном месте собраны все взаимодействия менеджера с клиентом, руководителю легко оценить работу сотрудника, вовремя заметить ошибки, дообучить или подсказать. Можно отследить рост продаж, увеличение или уменьшение среднего чека, количество заключенных сделок и множество других метрик, отвчающих за развитие вашего бизнеса.



Возврат к списку

Материалы по теме

КАК РАБОТАТЬ С ВОРОНКАМИ ПРОДАЖ

Для того, чтобы грамотно составить воронку продаж, необходимо углубиться и проанализировать весь биз...

ЧАТ-БОТЫ КАК ПОМОЩНИКИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ

Развитие практически любого бизнеса напрямую зависит от количества и качества обработки входящих лид...

ЧТО ЗА ЗВЕРЬ - ВОРОНКА ПРОДАЖ?

Воронка продаж - одно из ключевых понятий при построении современного бизнеса и это первая статья из...

КАК НАЛАДИТЬ СИСТЕМНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ, 5 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕТОДИК

Любой бизнес хотел бы увеличить свои продажи, часто их росту может помочь свежая порция качественно ...

ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ ПРИ РАБОТЕ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

Бизнес огромного количества компаний часто зависит именно от входящих звонков. Любую, даже самую пра...

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ, УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА И КАК CRM СИСТЕМА МОЖЕТ ВАМ В ЭТОМ ПОМОЧЬ?

О том что такое up-sell, cross-sell, down-sell и как работа в СRM может помочь менеджеру увеличить средний чек сделки.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ В B2B СЕГМЕНТЕ, ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Продажа - процесс, определенный набор действий, выполняемый для совершения сделки. Когда вы находите...

КАК ЧАСТО ВЫ СЛЫШИТЕ ОТ СВОИХ КЛИЕНТОВ ВОЗРАЖЕНИЕ “ДОРОГО”?

Услышать от клиента: “Дорого!” можно в любом бизнесе, тут абсолютно не важно, какой товар или услуг...

Как увеличить продажи на 30% с помощью триггерных рассылок

По данным DMA 2015, каждый доллар, инвестированный в рассылки, оборачивается прибылью в 38 долларов....

Делимся опытом, секретами и лайфхаками разработки интернет-магазинов и внедрения CRM-систем. Подписывайтесь!