У просуванні бізнесу є поняття лідогенерації. Це збір контактних даних користувачів, які зацікавилися товаром або послугою. Завдяки цьому компанія отримує базу контактів саме цільової аудиторії. Усі контакти у зібраній базі вважаються лідами, тобто потенційними клієнтами, які поки що не уклали угоду, але виявили інтерес.
1. Холодними лідами вважаються потенційні клієнти, які вже залишили свої контактні дані, але поки що не мають чітко сформульованої потреби у товарі. Вони заходять на сайт або групу компанії з цікавості, залучені вдалою рекламою. Але найчастіше мають посереднє уявлення про компанію.
2. Якщо людина вже знайома з компанією, знає її цінову політику, конкурентні переваги, вона вважається теплим лідом. Однак він ще не вибрав компанію, де готовий купити товар.
3. Коли людина докладніше вивчає умови купівлі, асортименти, вигоди і вирішує звертатися саме до цієї компанії, вона стає гарячим лідом.
Якщо компанія вже зібрала достатньо контактів, необхідно класифікувати їх, розподілити на групи. Для цього потенційні клієнти оцінюються. Маркетолог оцінює, скільки маркетингових кроків вплинуло на людину. Чим їх більше, тим гарячіший лід.
Розподіливши ліди на групи, маркетолог продовжує роботу з кожною групою. Гарячі ліди можна відразу відправляти до відділу продажів, щоб менеджери запропонували їм угоду, зустріч, відправили комерційну пропозицію. Холодні та теплі ліди прогріваються далі за допомогою постів, розсилок.
Щоб ліди охочіше залишали свої контактні дані, необхідно правильно побудувати процес збирання контактів. Ось що позитивно впливає на відвідувачів сайту:
-візуально-привабливий дизайн сторінки;
-зручність використання сайту; можливість відкриття сторінки з усіх типів пристроїв; швидке завантаження;
-грамотний текст, що продає;
-прийнятна для конкретної групи користувачів вартість;
-проста форма для оформлення заявки.
Крім того, для успішної лідогенерації необхідно залучати на сайт або групу тільки цільових відвідувачів. Це означає, що відвідувач має відповідати певним критеріям. По-перше, мати реальну можливість використати продукт. Наприклад, якщо компанія продає запчастини для авто, то на сайт повинні приходити саме власники автомобілів. По-друге, потенційні клієнти повинні мати фінансову нагоду купити продукт.
Коли критерії визначені, зручно використовувати контекстну рекламу для залучення відвідувачів. При правильному налаштуванні контекстна реклама показуватиметься лише тим користувачам, які відповідають усім критеріям.
Існує три способи, як додати відвідувача сайту до бази контактів:
Персональна взаємодія використовується тоді, коли менеджер має можливість поспілкуватися з клієнтом індивідуально. Працівник відділу продажів може дзвонити холодним клієнтам, зустрічатися з ними в офісі. Також у цей різновид лідогенерації входить подієвий маркетинг. Це спілкування компанії з потенційними покупцями будь-яких тематичних заходах. Наприклад, на конференціях, виставках, майстер-класах. Під час подібних заходів представник компанії може налагодити корисні контакти та познайомитись з потенційними покупцями.
Цей вид лідогенерації має перевагу – отримані ліди будуть як мінімум теплими, отже, їх простіше перевести в гарячі і довести до операції.
Онлайн-інструменти – це якісний контент, який постійно трапляється на очі потенційному клієнту та ближче знайомить його з асортиментом, цінами, цінностями компанії. Онлайн-інструменти можуть бути такими:
-корпоративний сайт, лендінг;
-акаунти у соціальних мережах;
-канал на YouTube з корисними відео;
-контекстна реклама;
-експертні статті, вебінари, доступ до яких людина отримує в обмін на свої контактні дані.
Але найбільший рівень персоналізації відрізняється директ-маркетинг. Цей інструмент включає:
Повідомлення обов'язково мають бути персоналізовані, тобто відповідати реальним інтересам відвідувача. Наприклад, якщо людина гортає каталог в інтернет-магазині, а потім додає в кошик один із товарів, значить листи електронною поштою повинні розповідати про цей товар. Таким чином, директ-маркетинг змушує користувача повернутися в інтернет-магазин і купити товар, що сподобався.
Є кілька ефективних каналів, які допоможуть швидше зібрати ліди та прогріти їх.
Чат-боти можна використовувати в інтернет-магазинах чи соціальних для консультації клієнтів. Більшість потенційних клієнтів ставлять однакові питання, тому для роботи чат-бота достатньо скласти типовий скрипт розмови. Ось що може зробити бот:
-він буде на зв'язку з лідом будь-який день та час;
-він запитає, що цікавить клієнта і направить їх у потрібний розділ інтернет-магазину;
-чат-бот запропонує пробну версію товару;
-надішле додаткові фотографії товару;
-поставить додаткові питання, щоб виявити потребу ліда, порекомендувати йому товар, тарифний план.
Ще один спосіб набрати контакти потенційних покупців – використовувати крос-промоушн. Це взаємне просування двох компаній, які не є прямими конкурентами, але працюють зі схожою цільовою аудиторією. Для використання цього каналу необхідно зібрати власну базу контактів та обмінятися з іншою компанією.
Контекстна та таргетована реклама безпосередньо не збирають контакти з користувачів Інтернету, але наводять людей на сайт. Контекстна реклама показується лише тим користувачам, які запровадили релевантний пошуковий запит і показали свою зацікавленість у продукті. Такі люди вважаються вже теплими або навіть гарячими лідами, адже вони вже усвідомили потребу у продукті та активно шукають, де його придбати.
Таргет привертає увагу холодної аудиторії. Як і при настроюванні контекстної реклами, можна задати конкретні критерії – стать, вік, місце розташування та інтереси клієнта. Таким чином, будуть відсіяні всі люди, яким товар точно не підходить. Однак ліди, яким потрапить на очі оголошення, не обов'язково перейдуть на сайт. Це залежить від якості рекламного оголошення та правильно підібраних вигод, офферу.
Зазвичай каталоги та довідники використовуються для нарощування маси посилань. Але такі сайти заходять зацікавлені люди. Якщо компанія демонструватиме відвідувачам сайту свій продукт за допомогою якісних фото, відео, то відвідувач охоче перейде до інтернет-магазину та залишить свої контакти.
За допомогою тематичних форумів та майданчиків також можна залучити зацікавлених людей. Наприклад, можна використовувати такі способи:
Ці прийоми прогрівають аудиторію на форумі, і вона приходить на сайт вже теплою чи гарячою.
Щоб збирання лідів пройшло успішно, необхідно враховувати кілька нюансів.
1) важливо спочатку правильно сегментувати аудиторію. Перед тим як налаштовувати рекламу, залучати відвідувачів на сайт, необхідно проаналізувати ЦА, сегментувати її за статтю, віком, фінансовим та соціальним станом, а також інтересам.
2) продуманий веб-дизайн. Кнопка передплати має бути яскраво виділена, інакше є ризик, що відвідувач сайту просто її не побачить. Разом із закликом підписатися має розташовуватися інформація про бонуси. Важливо вказати, що саме отримає користувач в обмін на свої контактні дані – одноразову знижку, подарунок за покупку, корисний гайд, каталог.
Як правило, для підписки користувач повинен не тільки залишити свою адресу, а й вказати додаткові дані. Важливо, що анкета-опитувальник обмежилася 3-5 пунктами. Наприклад, попросити відвідувача вказати ім'я, стать, номер телефону та адресу електронної пошти.
3) наявність підключеної статистики. Важливо відстежувати скільки відвідувачів прийшло на сайт, тривалість їх перебування на сайті. Потім зіставити цей показник із кількістю отриманих контактів.
Оцінюючи ефективності лідогенерації необхідно контролювати вартість лідів. Вартість одного ліда – це витрати на його залучення. Щоб обчислити цей показник, необхідно підсумовувати всі витрати, а потім поділити їх на кількість залучених лідів.
Чим менша вартість ліда, тим ефективнішою вважається рекламна кампанія. Важливо зіставляти вартість із нішою, в якій працює компанія. Якщо продукт – популярний, то й кількість залучених потенційних клієнтів буде більшою. Відповідно, ціна за лід буде меншою.
Якщо потрібно знизити вартість ліда, слід оптимізувати рекламну кампанію:
