КАК НАЛАДИТЬ СИСТЕМНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ, 5 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕТОДИК Компании WebHome

Блог - WebHome Company

Понятие “лид” пришло к нам не так давно, но уже прочно обосновалось в профессиональном лексиконе маркетологов и менеджеров по продажам. Итак, лид - это любой контакт от потенциального клиента, проявившего заинтересованность в вашем продукте: почта, телефонный номер, заявка на обратный звонок или вопрос в чате открытых линий. Следовательно, лидогенерация - это процесс, цель которого привлечь как можно больше таких заинтересованных контактов.  

Лиды бывают 3 типов: 

Первый тип - seeds - это клиенты, которых вы получаете при помощи “сарафанного радио”. Их главный плюс - они самые горячие, а значит уровень конверсии лида в сделку тут очень высокий. К минусам можно отнести их ограниченное количество и неуправляемую волну появления. 

Второй тип - nets - это заявки, что мы получаем из разных маркетинговых каналов. Их основной плюс в том, что мы можем просчитать их приблизительное количество и управлять ними, минус - не всегда все эти лиды относятся к нашей с вами целевой аудитории, но над этим можно и нужно работать. 

Третий тип - spears - контакты, полученные путем персонифицированных коммерческих предложений, точечных звонков менеджера по продажам или общения офлайн с реальным продавцом. Плюсом будет довольно высокая конверсия - именно так часто выстраиваются коммуникации с оптовыми клиентами, минусом же является большое количество времени, уделяемое менеджером одному клиенту, особенно если сумма сделки окажется небольшой. 

Независимо от того, каким способом лид попал в вашу CRM, менеджер должен определить соответствует ли он вашей целевой аудитории или портрету клиента, как говорят иначе. Это важный шаг, ведь если лиды не соответствуют, то будь ваши менеджеры хоть волками с Уолл Стрит - они мало что смогут сделать. 

Существует 2 верных способа составить портрет клиента: 

  1. анализ ABCXYZ - подойдет тем компаниям, что уже присутствуют на рынке какое-то время и успели наработать клиентскую базу, ее можно проработать по метрикам объема и регулярности сделок. 

  2. а/в тестирование - подойдет всем без исключения, а для молодых компаний будет станет основополагающим. 


Лидогенерацию можно вести по огромному количеству каналов, основная задача маркетолога - нащупать самые эффективные для вашей ниши. Мы же расскажем про пять наиболее распространенных. 

  1. Собственный recurrent-канал - иными словами, это ваш сайт или блог в социальных сетях, где вы делитесь с аудиторией полезными материалами, своими кейсами, актуальными для индустрии новостями. Главное, что у пользователя должна быть возможность
  •  оставить заявку на обратный звонок или консультацию,

  •  задать вопрос

  •  зарегистрироваться и получать полезные материалы на почту

купить ваш продукт самостоятельно
     2. White paper - напишите небольшую книгу, в которой описана одна конкретная проблема клиента и возможные методы ее решения. Если вам удастся создать действительно полезный продукт, он будет отлично генерировать вам теплый трафик, ведь им захотят делиться. Этот метод отлично работает для B2B и B2P рынков, там где используют сложные технологические решения. Не делайте книгу сухой и сложной, добавьте инфографику или вообще создайте видео- и аудио- форматы, тогда каждый сможет выбрать то, что ему удобно. 

     3. Обучающие вебинары - это отличный способ продвигать свой продукт через обучение. Обычно сам вебинар проводят бесплатно, используя для этого одну из специальных платформ. Главный критерий выбора - она должна дать возможность размещения лид-формы для заполнения участниками. Используйте полученные контакты далее в вашей воронке продаж, рассылайте полезные материалы по теме, запросите обратную связь по вебинару.

      4 и 5 пункты - это проведение собственных ивентов и нетворкинг на сторонних мероприятиях. Отлично зарекомендовавшая себя практика генерации лидов, чаще всего именно отсюда мы получаем spears-контакты. 

Как видите, каналов для привлечения клиентов огромное количество, главное пробовать и анализировать полученные данные, а еще не упускать из виду качество обработки полученных заявок. Ведь если менеджер не умеет продавать и выполняет функцию “справочника” при общении с потенциальным клиентом - реальным покупателем этот клиент не станет никогда. 

Возврат к списку

Материалы по теме

КАК РАБОТАТЬ С ВОРОНКАМИ ПРОДАЖ

Для того, чтобы грамотно составить воронку продаж, необходимо углубиться и проанализировать весь биз...

ЧАТ-БОТЫ КАК ПОМОЩНИКИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ

Развитие практически любого бизнеса напрямую зависит от количества и качества обработки входящих лид...

ЧТО ЗА ЗВЕРЬ - ВОРОНКА ПРОДАЖ?

Воронка продаж - одно из ключевых понятий при построении современного бизнеса и это первая статья из...

ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ ПРИ РАБОТЕ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

Бизнес огромного количества компаний часто зависит именно от входящих звонков. Любую, даже самую пра...

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ, УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА И КАК CRM СИСТЕМА МОЖЕТ ВАМ В ЭТОМ ПОМОЧЬ?

О том что такое up-sell, cross-sell, down-sell и как работа в СRM может помочь менеджеру увеличить средний чек сделки.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ В B2B СЕГМЕНТЕ, ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Продажа - процесс, определенный набор действий, выполняемый для совершения сделки. Когда вы находите...

КАК ЧАСТО ВЫ СЛЫШИТЕ ОТ СВОИХ КЛИЕНТОВ ВОЗРАЖЕНИЕ “ДОРОГО”?

Услышать от клиента: “Дорого!” можно в любом бизнесе, тут абсолютно не важно, какой товар или услуг...

7 ШАГОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ СТОИТ ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕЙЧАС

Рассказываем об основных шагах, которые стоит предпринять любой компании для увеличения кросс-продаж

Как увеличить продажи на 30% с помощью триггерных рассылок

По данным DMA 2015, каждый доллар, инвестированный в рассылки, оборачивается прибылью в 38 долларов....

Делимся опытом, секретами и лайфхаками разработки интернет-магазинов и внедрения CRM-систем. Подписывайтесь!