Что такое лид и как с ним работать в CRM? Компании WebHome

Блог - WebHome Company




Определение или аббревиатура CRM расшифровывается как Customer Relationship Management System, то есть «управление отношениями с клиентами». Основная цель внедрения CRM-системы — создание единой экосистемы по привлечению новых и развитию существующих клиентов. Управлять взаимоотношениями означает привлекать новых клиентов, нейтральных покупателей превращать в лояльных клиентов, из постоянных клиентов формировать бизнес-партнеров.


 Лид - это самый-самый «холодный контакт», зацепка, которая может стать клиентом, а может и не стать. Это может быть email, номер телефона, даже какое-то событие - всё, что может послужить источником для ваших менеджеров по продажам; все, за что можно «зацепиться», чтобы в будущем получить клиента.

Вкладка лиды.png

Учет лидов в CRM важен для анализа продаж. То, как лиды конвертируются в реальных клиентов, показывает, во-первых, насколько качественную аудиторию приводит ваш маркетинг (если поиском лидов занимаются не менеджеры по продажам напрямую) и во-вторых, насколько эффективно менеджеры работают с лидами, приводят ли их действия к продаже.

Как добавить лид?

1. Вручную - самый простой вариант - заносить каждый лид, нажимая кнопку Добавить и указывая все, что о нем известно.

Добавить лид.png


2. Импортировать - если у вас уже есть база, которую вы хотите перенести в Битрикс24 - это легко сделать, загрузив файл формата .csv. В системе есть шаблон такого файла, вы можете скачать его и ознакомиться со структурой.

Импорт лидов.png

3. Автоматически с сайта - если на вашем сайте есть анкета, форма запроса или другая веб-форма, которую заполняют потенциальные клиенты, все полученные данные вы можете перенести автоматически в Битрикс24.CRM;

4. Из входящих писем и звонков (даже если звонок пропущен)

Для того чтобы лид превратился в продажу (в сделку), менеджер может использовать разные инструменты Битрикс24 (стоит отметить, что Битрикс24.CRM - это именно инструменты для упрощения и ускорения работы, талант продавца никто не отменял):

  • запланировать встречу, звонок и добавить напоминание об этом;
  • написать письмо из CRM;
  • поставить задачу (себе или коллеге);
позвонить напрямую из CRM с возможностью «узнать» клиента  (если он позвонит, сразу откроется его карточка), записать разговор, перенаправить звонок другому сотруднику, принять звонок на мобильный телефон и т.д.

Статусы лида

В процессе работы с лидом можно менять его статус.

Статус - это тот этап, на котором сейчас находится общение с клиентом. Эти этапы вы можете настроить так, как нужно именно вам. Для этого перейдите в раздел Настройки - Справочники - Статусы


Статусы.png


В процессе работы с лидом статусы выглядят так: 


Статусы в списке.png


Конвертация лида

Когда предварительная работа с лидом завершена, и намечается сделка - лид можно конвертировать в другие элементы CRM:

  • Контакт - если есть информация о конкретном человеке
  • Компания - если работа идёт с юридическим лицом
  • Сделка - если есть уверенность, что дело дойдет до продажи и оплаты

Причем лид можно сразу преобразовать и в контакт, и в компанию, и в сделку, чтобы не заполнять одну и ту же информацию.

Лид может оказаться некачественным - к примеру, человек позвонил и ошибся номером, или просто этот клиент вам не подходит. В этом случае вы переводите лид в статус некачественного и это учитывается при анализе работы с клиентами.

По умолчанию, конвертировать лид может менеджер, который добавил лид, его руководитель и администратор вашего Битрикс24. Права доступа по управлению лидами можно распределить удобным вам образом в разделе CRM - Настройки - Права доступа.

Отчеты


Отчет.png

Важно не только работать с лидами, но и анализировать процесс продаж. Наглядную информацию об эффективности работы можно получить с помощью типовых отчетов.
По сути, вы можете работать и без лидов - сразу использовать контакты и компании. Однако лиды дают возможность следить за процессом работы с клиентами, контролировать эффективность менеджеров, строить воронку продаж и использовать много других приятных функций:)

Возврат к списку

Делимся опытом, секретами и лайфхаками разработки интернет-магазинов и внедрения CRM-систем. Подписывайтесь!


МЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ