ЧТО ЗА ЗВЕРЬ - ВОРОНКА ПРОДАЖ? Компании WebHome

Блог - WebHome Company

Воронка продаж - одно из ключевых понятий при построении современного бизнеса и это первая статья из цикла по воронкам, в которой мы поговорим об основах, важных для понимания и правильного использования этого инструмента в работе с клиентами.

Итак, воронка продаж - это подробно расписанный бизнес-процесс, который отражает действия менеджера вашей компании по продаже продукта или услуги. Воронки могут быть разными, в зависимости от цели, которую вы ставите, целевой аудитории и многих других показателей, об этом будем говорить ниже, но всегда неизменным в ней останутся первый этап - контакт с холодной аудиторией и последний - завершение сделки. Этот инструмент помогает:

  •  контролировать процесс общения менеджера с клиентом на всех стадиях,

  • анализировать, где именно вы теряете лиды и продажи, 

  • улучшать качество оказываемого сервиса,

  • планировать маркетинговые активности и прогнозировать ход продаж

Используя аналитику по воронкам, руководитель может оценить количество клиентов, заключающих сделки и тех, кто отвалился на различных ее этапах. Найти ошибки и внести соответствующие изменения для увеличения конверсии в продажи. Иногда анализ показывает необходимость смены всей маркетинговой стратегии, а не отдельных элементов.

ПОЧЕМУ ВОРОНКА? ЭТАПЫ ВОРОНОК. 

Любая продажа имеет свои этапы, которые можно представить в виде лейки-воронки, отсюда и название. Каждый из участников воронки продаж проходит свои этапы от первого контакта до результата, на каждом из которых отсеиваются люди. На первом наблюдаем самое большее количество, дальше - меньше, к результату в виде заключения сделки приходит только часть, и задача любого бизнеса, чтобы эта часть росла. Обычно со стороны компании воронку можно разделить на 4 этапа: 

  1. Знакомство аудитории с продуктом/услугой

  2. Установление первого контакта с проявившими интерес потребителями

  3. Более длительный контакт с потенциальным покупателем: звонок или встреча, на которой вы закрываете боли клиента, демонстрируете выгоду от покупки и т.д

  4. Заключение сделки, оформление оплаты

Со стороны покупателя же, это выглядит несколько иным, несмотря на то, что он проходит те же этапы: 

  1. Привлечение внимания. На этом этапе человек узнает о существовании вас и вашего продукта. 

  2. На втором этапе появляется интерес и желание узнать больше, понять какую пользу ему может дать покупка.

  3. На третьем этапе, оценив все плюсы и выгоды от покупки у клиента появляется желание заключить сделку.

  4. И четвертый, заключительный этап - оплата и подписание договора.

Понимание того, что происходит на каждом из этапов как со стороны компании, так и со стороны клиента, позволяет грамотно построить воронки продаж и эффективно использовать инструмент для развития бизнеса.

ТИПЫ ВОРОНОК

Большинство воронок продаж построены по одному принципу, но все же, различия существуют. 

ТИП 1: КОНВЕРСИОННАЯ

Этот пример встречается чаще всего и представляет из себя классическую воронку продаж, где человек проходит несколько этапов, пока из потенциального клиента не становится реальным покупателем. Статистика показывает, что обычно каждый этап отсеивает от 50 до 75% лидов, в него зашедших. Эти потери можно уменьшить, если тщательно проработать скрипты, помогающие удержать и заинтересовать человека. Приведем наглядный пример: после запуска рекламы о проведении вебинара заявку оставило 500 человек, посмотрели вебинар 250, а оплатили курс пятеро, таким образом конверсия на первом этапе составила 50%, а на втором всего 2%, что является низким показателем. Необходимо провести анализ и выяснить, где были допущены ошибки. 

ТИП 2 АВТОВОРОНКА

Недостатком воронок первого типа является большая потеря лидов, деньги за привлечение которых уже были потрачены бизнесом. Для того, чтобы увеличить эту конверсию и рентабельность рекламных вложений, используют автоматизированные воронки продаж, которые продолжают взаимодействие с теми клиентами, которые не совершили продаж и планомерно доводят их до покупки. 

Такие воронки работают, вовлекая потенциальных клиентов, предлагая им бесплатные материалы, товары или скидки. Все эти плюшки, обычно, не решают задачи клиента, но помогают ему лучше узнать о вашем товаре или услуге, подогревая интерес и лояльность. Такие “теплые” клиенты в будущем покупают охотнее, совершают покупку продукта по полной стоимости. 

Многие компании используют автоворонки еще и для того, чтобы: 

  • информировать уже существующих клиентов о новых выгодных предложениях, подробно освещая их,

  • Рассказать о скидках и акциях, которых проводит копмания

  • Допродать сопутствующие товары и услуги

ТИП 3 ОБРАТНАЯ 

Если у вас есть численное значение конверсии ваших воронок продаж, вы можете его скорректировать, используя метод обратной воронки. Это работает в несколько этапов: 

  1. Планирование: разработка плана продаж с учетом желаемой конверсии

  2. Сравнение: берем текущие данные и желаемый результат, анализируем

  3. Коррекция: корректируем наш план продаж, учитывая желаемый результат и данные анализа с предыдущего этапа.

Таким образом метод обратной воронки помогает нам просчитать затраты, необходимые для достижения заветного результата и составить план продаж с учетом полученных данных.


РАСЧЕТ КОНВЕРСИИ

Чтобы понять, насколько эффективно работает воронка продаж, необходимо рассчитывать конверсию, она покажет какой процент клиентов приносит та или иная воронка. Сделать это очень просто: разделите количество выигранных сделок на общее количество сделок и умножьте полученную величину на 100%.

Эффективно и целесообразно рассчитывать конверсию для каждого канала привлечения лидов отдельно, равно как и для каждого менеджера, занимающегося их обработкой. Так значительно легче будет увидеть и исправить слабые места. При выборе перспективных направлений развития, стоит отдавать предпочтение тем, где конверсия изначально выше, нежели пытаться поднять ее, когда цифры заведомо проигрышны. О том, как настраивать, анализировать и оптимизировать уже существующие воронки продаж читайте в следующих статьях этого блока.



Возврат к списку

Материалы по теме

КАК РАБОТАТЬ С ВОРОНКАМИ ПРОДАЖ

Для того, чтобы грамотно составить воронку продаж, необходимо углубиться и проанализировать весь биз...

ЧАТ-БОТЫ КАК ПОМОЩНИКИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ

Развитие практически любого бизнеса напрямую зависит от количества и качества обработки входящих лид...

КАК НАЛАДИТЬ СИСТЕМНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ, 5 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕТОДИК

Любой бизнес хотел бы увеличить свои продажи, часто их росту может помочь свежая порция качественно ...

ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ ПРИ РАБОТЕ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

Бизнес огромного количества компаний часто зависит именно от входящих звонков. Любую, даже самую пра...

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ, УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА И КАК CRM СИСТЕМА МОЖЕТ ВАМ В ЭТОМ ПОМОЧЬ?

О том что такое up-sell, cross-sell, down-sell и как работа в СRM может помочь менеджеру увеличить средний чек сделки.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ В B2B СЕГМЕНТЕ, ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Продажа - процесс, определенный набор действий, выполняемый для совершения сделки. Когда вы находите...

КАК ЧАСТО ВЫ СЛЫШИТЕ ОТ СВОИХ КЛИЕНТОВ ВОЗРАЖЕНИЕ “ДОРОГО”?

Услышать от клиента: “Дорого!” можно в любом бизнесе, тут абсолютно не важно, какой товар или услуг...

7 ШАГОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ СТОИТ ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕЙЧАС

Рассказываем об основных шагах, которые стоит предпринять любой компании для увеличения кросс-продаж

Как увеличить продажи на 30% с помощью триггерных рассылок

По данным DMA 2015, каждый доллар, инвестированный в рассылки, оборачивается прибылью в 38 долларов....

Делимся опытом, секретами и лайфхаками разработки интернет-магазинов и внедрения CRM-систем. Подписывайтесь!