КАК РАБОТАТЬ С ВОРОНКАМИ ПРОДАЖ Компании WebHome

Блог - WebHome Company

Эта статья - продолжение нашего блока по воронкам продаж, начало можно прочесть здесь.

Для того, чтобы грамотно составить воронку продаж, необходимо углубиться и проанализировать весь бизнес-процесс продаж в вашей компании. Для этого выполняем следующие действия: 


  • выбираем оптимальную модель воронки

  • внедряем CRM ( если, конечно, вы этого еще не сделали)

  • анализируем текущую конверсию 


В процессе работы учитывают все факторы: насколько качественно определена целевая аудитория, наличие конкурентов на рынке, особенности товара и его способность конкурировать в нише. Ниже разберем подробнее все  этапы.


ЭТАП 1: МОДЕЛЬ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

AIDA - одна из самых известных моделей воронки продаж. В ее основе коммуникативная модель поведения человека, которую адаптировали маркетологи. В классическом варианте у нее существует 4 этапа:

A – внимание (attention);

I – интерес (interest);

D – желание (desire);

A – действие (action).

Однако сейчас во внимание берут и пятый этап - удовлетворение. Чем довольнее остался клиент после заключения сделки, тем выше вероятность, что он порекомендует товар и компанию своим друзьям и знакомым. Подробнее об этом можно прочесть в нашей статье про индекс потребительской лояльности. Из-за лежащей в основе психологии поведения человека, все этапы воронки должны соответствовать приведенной выше модели, менять их местами нельзя, иначе вы не получите желаемый результат.

ЭТАП 2: ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ


Выбору подходящей CRM-системы, принципах работы в ней и  плюсах использования в нашем блоге есть большое количество статей, поэтому остановимся лишь на моментах, необходимых нам в ключе данной статьи. 


Итак, CRM-система:

  •  даст вам представление о количестве входящих лидов и заключаемых сделок, 

  •  визуализирует вам эту самую воронку по этапам,

  •  даст детальный срез, на каком этапе “отваливаются” потенциальные покупатели,

  • позволит легко посчитать конверсию на каждом этапе воронки продаж,

  • поможет проанализировать работу каждого менеджера отдела продаж,

  • покажет в численном эквиваленте, какие клиенты приносят вам большую прибыль и какие ваши продукты пользуются популярностью


Таким образом, благодаря фильтрам и аналитике, представленной в удобной графической форме, вы получете уникальный инструмент для работы с воронками продаж.


ЭТАП 3: АНАЛИЗ ВОРОНКИ ПРОДАЖ


Чтобы продажи постоянно росли, этим процессом нужно управлять. Хорошо, если раз в месяц ваш руководитель отдела продаж проводит полный аудит по всем используемым воронкам продаж. Вот небольшой чек-лист основных моментов, на которых стоит заострить внимание: 

  • НОВЫЕ КЛИЕНТЫ. Определяем, какова доля продаж новым клиентам, проверяем воронку на наличие узких мест, где теряем самое большее количество лидов. В дальнейшем учитываем эту информацию при стратегическом планировании, стараемся сделать так, чтобы как можно больше клиентов покупали сразу и становились постоянными.

  • КАНАЛЫ ПРОДАЖ. Обычно маркетинговая стратегия предполагает продвижение сразу по нескольким каналам, а значит, необходимо детально анализировать эффективность каждого из них. Если видим, что какие-то сильно проседают в сравнении с остальными, необходимо определиться, стоит ли дальше тратить на них время и деньги.

  • ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА. Следует постоянно анализировать продуктовую линейку в разрезе поведения покупателей, это позволит понять, что необходимо рынку. Возможно, у вас появятся идеи, как расширить ассортимент основных или вспомогательных товаров, что позволит увеличить сумму среднего чего.

  • АУДИТОРИЯ. Необходимо постоянно быть в курсе того, чем живет ваша ЦА и кто эти люди. Сейчас для этого есть масса инструментов, позволяющая без труда узнать пол, возраст, доход и вид деятельность. Используйте эти данные, чтобы не тратить бюджеты на то, что не интересно вашей аудитории, а наоборот, продавать с увеличением конверсии. 

  • ГЕОГРАФИЯ. Опытные маркетологи знают, что цена за клиента в разных регионах может существенно отличаться. Иногда, проанализировав воронку продаж можно выяснить, что часть работ убыточны. Тогда следует принять решение по усилению стратегии в перспективных областях и снизить бюджеты или вовсе прекратить работу там, где не наблюдаем желаемой конверсии. 

  • МЕНЕДЖЕРЫ. Анализ воронки поможет понять, есть ли у сотрудника проблемы с продажами, на каких этапах возникают сложности. Возможно необходимо провести обучающий тренинг, подтянуть недостающие знания и навыки.


ЭТАП 4: ОПТИМИЗАЦИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ


После проведения анализа необходимо оптимизировать и настроить воронку продаж с учетом полученных данных. Для этих целей можно использовать разные подходы, главное добиться цели - увеличить конверсию.


  1. Увеличиваем саму воронку. Суть в том, чтобы на каждом этапе было как можно больше лидов.

  2. Смотрим конверсию по всем этапам, а не только начальные и конечные данные. Иногда главные ошибки допускаются на промежуточных этапах воронки.

  3. Анализируем все этапы и находим тот, где теряем наибольшее количество лидов и дальше работаем именно с ним.

  4. Берем в работу только те конверсионные воронки и каналы, которые дают нам лучший результат. Фокусируемся на них и выжимаем максимум.

  5. Устраняем все, что мешает работать и зарабатывать. А именно: лишние этапы в воронках. Детальный анализ воронок часто показывает, что в погоне за качеством руководитель может добавить в них лишние, отнимающие время и создающие ненужные трудности стадии, на которых вы тоже теряете возможных клиентов.


Работа с воронками продаж обязательно даст свои плоды любому бизнесу, но нужно учитывать, что классические модели - это все лишь основа и подойдет она не всем. Чем более уникальную и персонифицированную воронку удастся разработать, тем выше будет конверсия, а значит и прибыль. Информация из этой статьи поможет вам оптимизировать уже имеющиеся воронки продаж или создать новые. В результате вы сможете сделать бизнес-процесс продаж четким и понятным, увеличить количество выигранных сделок и перестанете тратить рекламные бюджеты на каналы, что себя не оправдывают.



Возврат к списку

Материалы по теме

ЧАТ-БОТЫ КАК ПОМОЩНИКИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ

Развитие практически любого бизнеса напрямую зависит от количества и качества обработки входящих лид...

ЧТО ЗА ЗВЕРЬ - ВОРОНКА ПРОДАЖ?

Воронка продаж - одно из ключевых понятий при построении современного бизнеса и это первая статья из...

КАК НАЛАДИТЬ СИСТЕМНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ, 5 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕТОДИК

Любой бизнес хотел бы увеличить свои продажи, часто их росту может помочь свежая порция качественно ...

ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ ПРИ РАБОТЕ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

Бизнес огромного количества компаний часто зависит именно от входящих звонков. Любую, даже самую пра...

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ, УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА И КАК CRM СИСТЕМА МОЖЕТ ВАМ В ЭТОМ ПОМОЧЬ?

О том что такое up-sell, cross-sell, down-sell и как работа в СRM может помочь менеджеру увеличить средний чек сделки.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ В B2B СЕГМЕНТЕ, ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО

Продажа - процесс, определенный набор действий, выполняемый для совершения сделки. Когда вы находите...

КАК ЧАСТО ВЫ СЛЫШИТЕ ОТ СВОИХ КЛИЕНТОВ ВОЗРАЖЕНИЕ “ДОРОГО”?

Услышать от клиента: “Дорого!” можно в любом бизнесе, тут абсолютно не важно, какой товар или услуг...

7 ШАГОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ СТОИТ ВНЕДРИТЬ УЖЕ СЕЙЧАС

Рассказываем об основных шагах, которые стоит предпринять любой компании для увеличения кросс-продаж

Как увеличить продажи на 30% с помощью триггерных рассылок

По данным DMA 2015, каждый доллар, инвестированный в рассылки, оборачивается прибылью в 38 долларов....

Делимся опытом, секретами и лайфхаками разработки интернет-магазинов и внедрения CRM-систем. Подписывайтесь!